Программа номер 1 предустановлена на компьютеры Apple и пользователи получают ее бесплатно вместе с компьютером. (Вообще-то они платят за лицензию, она входит в стоимость компьютера, но никто об этом при продаже компьютера покупателю не говорит.) Поэтому к Программе 1 пользователи относятся как к бесплатной.

Программа номер 2 стоит около $300 и покупают ее те, кто решил заняться фотографией на более серьезном уровне.

Итак, шаровара существует в виде дополнения (plug-in) к этим двум программам и стоит она $25. Делают обе версии шаровары абсолютно одно и то же. Они просто встраиваются внутрь двух разных программ, но по функциональности отличий нет совсем.

Вопрос: Как вы думаете, кто чаще покупает эту шаровару: пользователи Программы 1 или Программы 2?

Ответ очевиден: Пользователи Программы 2 покупают plug-in в несколько раз чаще. А конкретнее – в 4 раза чаще. И они никогда не жалуются на то, что программа стоит дорого. В отличие от пользователей Программы 1, которые покупают заметно реже и просят скидку.

Если цена $25 за обе версии и делают они одно и то же, то в чем же дело?!

В том, что купить “примочку” за $25 к программе, которая стоит $300 – психологически проще, чем купить ту же примочку за ту же сумму к бесплатной программе.

Этот наглядный пример из жизни показывает, что нет прямой зависимости между тем, что программа делает и тем, сколько она стоит. Тем, что она делает и ценой, которую за нее готовы платить.

Подумайте об этом, когда будете устанавливать цену на свои программы.

P.S. Интересно то, что когда англичанин получил такую статистику, он не изменил цены. Они по-прежнему стоят на одном уровне за обе версии. А как бы поступили вы?

Как вы думаете, поступил ли так кто-то из тех 200 программистов? … Правильно, никто ничего подобного не делал. Мало того, когда я некоторым из них при личных встречах подбрасывал подобные идеи, они находили десятки причин, по которым они не могут заняться продажей утилит.

Фантазия в поисках “отмазок” работает просто прекрасно. Причины, по которым нельзя что-то сделать, генерируются легко и непринужденно. Эту бы фантазию и энергию, да в нужное русло!

Жизнь предоставляет каждому из нас есть десятки и сотни новых возможностей. Часть из них мы не замечаем, а от остальных отмахиваемся.

Разве дело в отсутствии идей? Идею я им приносил на тарелочке.

Если вам нужны новые идеи – ищите их в своей области деятельности, их там уйма. Посмотрите вокруг внимательнее.

Но такая таблица может принести как пользу, так и вред. Когда же ее стоит применять, а когда – нет?

Если на рынке есть программы, подобные вашей, но нет явных лидеров, то сравнительную таблицу лучше не составлять. Потому что такая таблица будет служить дополнительной рекламой ваших конкурентов. Потенциальный покупатель до посещения вашего сайта мог вообще не знать о существовании альтернатив вашему софту, а тут вы ему на блюдечке преподносите их список. Он обязательно заинтересуется и посетит сайты конкурентов, а затем с большой вероятностью купит программу не у вас.

Если же вы входите на рынок, на котором есть явный лидер или пара общеизвестных лидеров, то сравнительная таблица принесет вам пользу. Конечно же, если вам есть, что туда вписать

Например, если вы разработали архиватор, то смело можно публиковать сравнительную таблицу с WinZip и WinRar, ведь этих двух фаворитов знают все и всё равно будут сравнивать ваш архиватор с ними перед покупкой. Вы просто облегчите покупателям задачу сравнения и подчеркнете достоинства своего продукта. Вы не превзойдете WinRar по всем параметрам, но если ваш архиватор будет в 2 раза лучше или в 2 раза быстрее сжимать определенный тип файлов – его купят те, кто часто работает именно с этим типом файлов. У вас будет своя ниша, в которой вы станете лидером.

Итак, если у вас есть общеизвестные конкуренты, таблица вам поможет. Если ваши конкуренты малоизвестны, не делайте им рекламу.

Ваша программа должна в чем-то превосходить конкурентов. Совсем не обязательно, чтобы она превосходила их по всем статьям! Достаточно пары достоинств, но достоинств существенных для вашей целевой аудитории.

Несколько тонкостей при составлении сравнительной таблицы:

1. Составляйте таблицу честно. Вы можете умолчать о достоинствах конкурентов, но нельзя врать.

2. ОБЯЗАТЕЛЬНО (!!!) указывайте дату, когда была составлена таблица, а также версии программ, которые вы сравнивали. Таблица может быть верной сегодня, но завтра конкурент улучшит свою программу и сможет обвинить вас во лжи, да и сами потенциальные клиенты могут заметить несоответствия, что плохо скажется на вашей репутации.

3. Сравнивайте сравнимые вещи. Указывайте проверяемые цифры. Если пишете, что ваша программа в 3 раза быстрее что-то делает, указывайте, на каком “железе” и ОС был проведен тест.

4. Не используйте фраз вроде “удобнее в использовании”, “легче настраивается”, “более стабильно работает” и т.п. Эти вещи субъективны. Их можно использовать в рекламе, говоря “вообще”, но не в сравнительной таблице, где указаны конкретные конкуренты.

5. В некоторых странах публикация подобных сравнений регламентирована законом. Пока вы “мелкий шароварщик”, то, что вы пишете на сайте, никого не волнует. Но при достижении серьезного уровня, посоветуйтесь с юристами.

Недавно посмотрел “Терминатор 4: Да придет спаситель”. Фильм откровенно слабый, с множеством ляпов вроде пересадки сердца от одного человека другому без проверки на совместимость. В фильме также есть “мудрые” поступки вроде спасения людей путем взрывания бензовоза под клеткой, в которой находятся эти люди…

Но есть в фильме один поучительный момент: Команда главного героя проникает в бункер с компьютерами взбунтовавшейся против человечества системы SkyNet. Цель проникновения – скачать данные с компьютеров SkyNet и найти там что-нибудь важное, что может помочь в борьбе с системой. В процессе скачивания информации на экране появляется чертеж новейшего киборга – терминатора, изобретенного системой SkyNet. Главный герой фильма начинает рассматривать чертеж и комментировать его, так чтобы американским зрителям было понятно, что там изображено. На чертеже есть стрелочки, подписи и так далее. Конечно же написан номер модели терминатора и его характеристики.

Внимание, вопрос: Если терминатора изобрела система SkyNet, которая представляет собой систему из компьютеров и роботов, то зачем тогда создан чертеж терминатора, понятный человеку – врагу системы? Любой человек, знающий азы программирования, понимает, что внутреннее представление информации в файлах и базах данных ненаглядно и не предназначено для восприятия человеком. Зато для компьютера такие данные удобны и понятны. Для того, чтобы отобразить информацию в виде, удобном для восприятия человеком, приходится затратить уйму сил и времени на разработку пользовательского интерфейса и системы отчетов.

Чертеж терминатора в виде картинки со стрелочками и подписями нужен только человеку, а компьютеру такой чертеж не нужен и очень неудобен. Создавать его реальная система SkyNet никогда бы не стала, чтобы не облегчать задачу своему врагу. Мало того, информация была бы зашифрована.

Но так бы поступила реальная система… а американская киношная SkyNet потратила день процессорного времени на рисование картинки

Почему в фильме присутствует такой ляп? На этот вопрос ответила в 1997 году американка Laura Arlov в книге “GUI design for dummies” (“Разработка графического интерфейса. Серия книг: Для чайников″). Лора пишет: “Подавляющее большинство пользователей искренне считает, что интерфейс – это и есть программа.”

Вот так то! То, что находится внутри – код, базы, скрипты, библиотеки – это все не видно человеку, видит он только “морду” программы – тот же чертеж терминатора Но у пользователя в голове ставится знак равенства между этой “мордой″ и самой программой. И если морда понравится, значит понравится и программа.

Какой из этого можно сделать вывод?

Правильно, дети! У вашей программы должна быть не морда, а милое личико или суровое (но доброе) лицо – это зависит от назначения программы. И тогда программа будет любима и легко продаваема.

Конечно же, такой подход предполагает, что вы не будете давать фрилансерам ключевые части проекта, срочные дела и тому подобное. Несрочные вещи и “с боку бантики” – это то, что успешно делают фрилансеры, делают достаточно качественно и сравнительно недорого.

Такова уж природа людей, что если вам что-то нужно от человека срочно, придется стоять за ним с кнутом и на виду чтобы была тарелка с обещанными за работу пряниками. А кнут, работающий через Интернет, пока не изобретен – кстати, вот вам и бизнес идея

Ребята, если вы написали программу для друзей, это прекрасно. Но почему вы считаете, что мир состоит из людей, которым нужно то же самое, что и вашим друзьям, да еще и за деньги?! Вы исследовали рынок и знаете, что программа нужна кому-то еще? Вы представляете, сколько именно таких людей? У вас есть способ достучаться до них и сообщить о существовании своей программы? Ах нет… Ну тогда радуйтесь, что хотя бы друзья не передумали и пользуются вашим творением.

В который раз сталкиваюсь с тем, что программы считают чем-то особенным, не обычным товаром, к которому применимы все законы маркетинга, а чем-то не от мира сего.

Программисты, пробудитесь! В мире все происходит не так линейно и просто, как в компьютерных игрушках.

Эта статья отражает менталитет значительной части населения стран бывшего СССР, который можно описать кратко так: “Если что-то можно украсть безнаказанно, это нужно украсть.” Написав так в своей статье, “простой парень” сказал бы правду. И незачем было бы писать длинную статью.

Но как же можно говорить о себе и своем народе плохо? Надо переложить проблемы с больной головы на здоровую и найти оправдание своему воровскому поведению. Чем и занимается “простой парень”, пытаясь обмануть себя и других, пытаясь заглушить голос совести.

Причем сделано это так неумело, написано столько глупостей и передергиваний, что вообще возникает вопрос: Зачем солидному сайту Ferra.ru понадобилось публиковать такую чушь?

Хотя, по-своему они правы. Разработчикам компьютерных программ нужно знать образ мыслей своих потенциальных клиентов. А “простой парень” – типичный представитель “народных масс”.

Разберем несколько его пассажей:

А ведь в условиях защищенного законом монополизма можно было бы пойти и дальше – ненавязчиво поменять формат сохраняемых файлов так, чтобы их нельзя было открыть в предыдущих версиях (сделать это с помощью небольшого патча, скачиваемого с интернета или передаваемого непосредственно в файле данных), а потом обязать всех перейти к “обновленной версии” программы, единственным отличием которой будет возможность поддержки измененных форматов. Да и мало ли что можно придумать с учетом естественной монополии

Бизнес по продаже software ничем принципиально не отличается от других видов бизнеса. Если компания делает гадость, она теряет репутацию, а вместе с ней и клиентов. Если софтверная компания возьмет в заложники файлы своих клиентов и потребует платный upgrade (как пишет “простой парень”), она раз и навсегда потеряет клиентскую базу, доверие и, как следствие, разорится.

На текущем уровне развития технологий ничто не мешает компании, производящей автомобили, встроить в них таймеры и заблокировать автомобиль через год использования, а затем потребовать плату за разблокирование. То же можно сделать с любой техникой, включая телевизор и холодильник. Но это не значит, что компании так делают. И такая возможность не приводит “простого парня” к мысли о том, что нужно воровать автомобили и телевизоры. Но почему-то приводит к мысли о воровстве компьютерных программ.

Чего только не придумаешь, чтобы оправдать себя перед собственной же совестью…

Так что пиратство вряд ли стоит считать аморальным – скорее, это естественная форма защиты от неоправданной монополизации.

Позвольте! Разве воруют только уникальные программы у монополистов? Воруют все программы.

Даже если у программы есть десяток аналогов, и даже если у нее есть бесплатные аналоги, ее все равно воруют. Какая же это борьба с монополизацией? Хочешь бороться с монополией – пользуйся бесплатными программами.

Почему копия программы, создание которой (именно копии) не стоит почти ничего, продается за полторы тысячи долларов?  Явление это понятно – ведь каждая компания-производитель ПО является монополистом на создаваемое ей программное обеспечение.

Если следовать такой логике, то каждая уникальная программа должна стоить полторы тысячи долларов. Ведь это “монополия” по словам “простого парня”. Тем не менее, есть уникальные программы, распространяемые бесплатно и есть уникальные программы за $20.

Цена, в первую очередь, определяется спросом на программу и ее полезностью. Если программа помогает клиенту зарабатывать больше денег или экономить деньги и время, то цена тем выше, чем больше польза (экономия и т.п.)

Продавцы “софта” не идиоты, они понимают, что попытка продавать программу по завышенной цене приведет к резкому падению продаж и разорению. Этот закон работает в любом бизнесе.

Компьютерные программы – это не лекарства. В них нет такой острой необходимости. Человек может легко обойтись без любой из программ без риска расстаться с жизнью. Так что навешивать на продавцов программ ярлык “корыстных монополистов, которые всех злобно гнетут” – это по меньшей мере глупо. Если же это сделано “простым парнем” осознанно, то это еще и подло.

Есть и второй выход – онлайн-покупка. Вещь тоже не слишком удобная – каждый раз приходится вводить сто тысяч циферок

Видно, что автор никогда не покупал ничего в Интернет-магазинах, либо намеренно лжет.

Во-первых, длина номера кредитной карты 16 цифер, а не “сто тысяч циферок”.

Во-вторых, есть масса доступных в России способов платы за компьютерные программы. Каталоги ПО принимают все формы оплаты, включая электронные (Webmoney, Paypal, Яндекс-деньги), почтовые переводы, банковские платежи, наличные, платежи при помощи мобильных телефонов и так далее. Сделано все, чтобы даже из российской глубинки можно было заплатить.

В-третьих, если процесс покупки не очень удобен, то это же не повод воровать товар. Не так ли? Если “простому парню” не нравится процесс продажи в продуктовом магазине, он же не ворует там продукты. Или все же ворует?

Заморачиваться нет никакого желания, прежде всего из-за того, что в большинстве случаев нет никаких преимуществ легальных программ и музыки по сравнению со своими пиратскими двойниками.

Ах вот оно что! Так бы сразу и сказал. У ворованной колбасы тот же вкус, что и у купленной. Зачем же тогда ее покупать? Теперь все ясно. Осталось найти способ воровать колбасу так же просто, как воруются музыка и программы. Вот она – мечта обывателя.

И таким людям мы пытаемся продавать программы.

Когда мы поймем, что из тех 10 долларов, что мы выплатили, большинство идет создателю, творцу – у нас будет стимул отдать эти деньги. Когда музыкант сможет получить список ников тех, кто помог ему купить дом, когда программист увидит имена скинувшихся ему на новую машину, когда все поклонники будут знать, что именно их деньги дают возможность творить…

“Простой парень”, о чем ты? Ау! Если ты покупаешь shareware программу, деньги и идут прямо в карман программисту. Они идут именно тому создателю, о котором ты говоришь, тому человеку, который сотворил программу и будет дальше творить. Что же ты, гаденыш, воруешь у создателей?

P.S. О музыке.

Расскажите нам, куда пойдут деньги. Хотя бы в упрощенном виде: “запись нам обошлась в 50 000 долларов: 25 тысяч мы отдали музыкантам, 5.000 ушло на аренду студии, 5.000 на тиражирование твердых копий, 5.000 – зарплаты дизайнера, верстальщика, менеджеров (например, тех, кто отслушивает демо-записи и следит за появлением перспективных команд), 6.000 – расходы на рекламу, 2.000 – текущие расходы вроде аренды, а свой интерес – всего 2.000. Эти деньги заложены в бюджет, часть из них мы уже отдали исполнителям (например, музыканты уже получили на руки 15.000, издатель – 3.000,…). Мы рассчитываем, что диск купят как минимум пять тысяч человек; тогда наши расходы не превысят доходов. Если же диск будет продаваться лучше, то мы отдадим 50% прибыли музыкантам, и остальное пустим на развитие компании, организацию промо-концертов, и прочее”.

Видно, что “простой парень” не только “простой″, но и “недалекий″. Даже бабушки на лавочке у подъезда уже знают, что музыка – это шоу бизнес, а в шоу бизнесе главное – это раскрутка и пиар, а проще говоря – реклама. И 99% затрат в этом бизнесе идут именно на раскрутку, а не на запись компакт дисков или аренду студии. И сначала идут затраты, крупные затраты на рекламу, а потом уже продажи.

“Простой парень” же видит в продаже музыки аналог продажи булочек. Берем стоимость муки, молока, изюма, прибавляем зарплату пекаря – вот вам и все затраты. Накручиваем 20% от затрат и продаем булочки.

Музыкальная индустрия – это постиндустриальный бизнес. В нем важно убедить радиостанции всего мира и музыкальные телеканалы по нескольку раз на дню крутить твою песню и твой клип, чтобы как можно большее число людей услышали их и не по одному разу.

Те же музыканты, у которых такое же миропонимание, как у “простого парня” так и остаются никому неизвестными, даже если пишут хорошую музыку и песни.

Сам же “простой парень”, если не перестанет врать самому себе, так и останется жалким полунищим воришкой. Который думает не о том, как заработать больше и затем не задумываясь покупать себе нужные вещи, а о том, как сэкономить, воруя.

Программист умеет разрабатывать программы и в этом его сильная сторона. Часто – единственная сильная сторона. Но ведь недостаточно просто сделать программу, выложить ее на сайте и ждать, пока ее купят. Продажи в таком случае если и будут, то они будут случайными и жалкими.

Чтобы вывести продажи на приличный уровень, нужно заниматься маркетингом, то есть рекламой, продвижением, пиаром своего товара. И от этого никуда не деться.

Я знаю массу примеров, когда программист тратил много времени и сил на разработку программы, затем помещал ее в пару каталогов и пассивно ждал, пока ее кто-то купит. Ведь программа такая полезная, такая всем нужная! Но продаж либо не было совсем, либо раз в месяц происходило такое чудо. В результате программист терял интерес к своей программе и к shareware бизнесу. А некоторые даже начинают считать себя неудачниками.

Понятно, что никто не хотел бы оказаться на месте этих ребят. Но, тем не менее, такие случаи происходят постоянно. А все потому, что люди думают, что если товар полезный и качественный, то он сам себя продаст. Хотя жизнь говорит о другом.

Понятно, что вы умеете и любите программировать и хотели бы заниматься только этим. Но в любом бизнесе есть то, что ХОЧЕТСЯ делать и то, что НУЖНО делать. И приходится уделять время тому, что нужно, иначе бизнес развалится.

Итак, ясно, что маркетингом придется заниматься. Но есть два пути:

1. Научиться самому рекламировать свой товар.

2. Поручить это другим людям.

Продолжение см. в курсе “Как заработать на продаже программ: Советы из первых рук.”

Такой статус получается либо за соответствие определенному набору характеристик, либо просто покупается (как правило, за небольшие деньги).

Если вы разрабатываете модули (plug-in, add-on) к какой-то программе, свяжитесь с ее разработчиками и узнайте условия получения специального статуса. Например, у популярной CMS DotNetNuke многоуровневая система партнерства с разными требованиями и преимуществами. Причем, для получения одного из них достаточно заплатить всего сотню долларов. Зато вы получите доступ к новостям этой компании, к наисвежайшим исходным текстам CMS, а также сможете повесить на сайте их логотип и надпись вроде: “Мы – партнеры и спонсоры вашей любимой CMS DotNetNuke.”

Иногда для получения статуса нужно выслать исходные тексты вашей программы или показать определенный сертификат. Но это стоит сделать, чтобы выделиться из толпы “просто-” дополнений к WinAMP, Photoshop, Firefox и других программ. У ваших конкурентов просто add-on-ы, а у вас сертифицированные. Конкуренты просто пытаются заработать денег, а вы спонсируете разработку бесплатной CMS. И так далее.

Получайте все сертификаты, которые можете получить. Вывешивайте на сайте все возможные подтверждения вашей солидности и качества ваших программ. “Программа проверена антивирусной компанией … и в ней 100% нет вирусов и троянов″, “В нашей команде работают только Microsoft сертифицированные специалисты”, “Мы спонсоры выставки …”

Нужно использовать все возможные средства для убеждения клиентов в том, что программу нужно купить именно у вас. Подумайте, как использовать его в вашем бизнесе.

Продолжение см. в курсе “Как заработать на продаже программ: Советы из первых рук.”

Как же можно не выпустить 1.0?! Ее конечно нужно выпустить, но уже через пару дней выпустите 1.0.1, а еще через недельку – 1.0.2 или 1.1. Для 1.0.1 достаточно мелкой премелкой доработки, но вы сразу уберете психологический барьер и увеличите продажи.

Проверено многократно! Не давайте вашим программам долго висеть в состоянии 1.0. Каждый день вы теряете деньги!

Продолжение см. в курсе “Как заработать на продаже программ: Советы из первых рук.”