Умение, которое должен развивать бизнесмен
Для начала – анекдот:
Приехал как-то молодой человек по имени Иосиф из Израиля в Америку. А перед поездкой отец сказал ему, что в Америке нужно обязательно торговаться. Зашел Иосиф в обувной магазин и спросил цену на пару туфель. Оказалось, что стоят они 100 долларов. Иосиф попросил сделать скидку, продавец согласился и сказал, что продаст туфли за 80 долларов. Иосиф продолжил торговаться и продавец снизил цену до 40 долларов. “Можно ли еще снизить цену?” – спросил Иосиф? “Я должен поговорить с менеджером.” – ответил продавец. Вернувшись от менеджера он сказал, что цена 20 долларов и это окончательное предложение. Но Иосиф продолжал переговоры, продавец снова и снова ходил к менеджеру за разрешением снизить цену. В конце концов сам менеджер вышел из кабинета, подошел к Иосифу и сказал:
- Ладно, так и быть. Забирайте эти туфли бесплатно. По рукам?
- Нет,- сказал Иосиф.
- Что же еще вы хотите?!
- Я хочу две пары!
Умение торговаться – один из ключевых навыков бизнесмена. И мешает его развитию только одно – пережитки “совковой″ культуры. Многие воспринимают процесс торговли как что-то постыдное, недостойное. Хотя во многих странах это умение считается достоинством человека, а процесс торговли рассматривается как интересная игра для взрослых, процесс общения равных людей и занятие, которое доставляет удовольствие обоим участникам: и продавцу, и покупателю.
Подумайте сами: ведь если вы что-то можете купить за меньшую цену, то это выгодно вам. А кому выгодно, чтобы вы не торговались и тратили больше денег? Явно – не вам. Тем не менее, общественное мнение не одобряет торг. То есть оно противоречит вашим интересам. Хотя вы не совершаете ничего противозаконного, не воруете. Вы просто договариваетесь с другим человеком об особых условиях, об особом к вам отношении. А значит показываете, что вы особенный, не такой как все, чем-то лучший других. Опаньки! А вот это-то нашему (в недавнем прошлом совковому) обществу и не нужно. Не нужны выскочки, не нужны личности, нужна серая аморфная масса.
И если вы осознаете свои интересы, вы поймете, что торг – это интересная игра, где вы никогда не проигрываете. Да, беспроигрышная игра! В худшем случае продавец не снизит цену и вы либо пойдете искать другого, либо купите по полной цене. В лучшем – вы выиграете! В любом случае вы ничего не теряете.
Приведу недавний пример из своего бизнеса. Мы арендуем серверы в США. Понадобилось нам увеличить объем памяти в одном из них. И я отправил заявку провайдеру, чтобы он добавил 1 Гб памяти. На что получил ответ, что мол “сервер так устроен, что в него можно добавлять не менее 2 Гб памяти. Должно быть четное число. И платить придется $50 каждый месяц.” На это я ответил, что “нам нужен только 1 Гб, а второй Гб нам совсем не нужен, кроме того сейчас всемирный кризис и мы всячески пытаемся экономить, и лучше уж мы вообще не будем добавлять память, чем платить $50 в месяц”. Подумав, провайдер решил добавить 2 Гб, но снизил цену в 2 раза.
Если вы в курсе, то память на сервере лишней не бывает. Чем ее больше, тем лучше. То есть второй гигабайт уж никак не останется без дела. Но провайдеру лучше получить $25 в месяц, чем ничего не получить. Прибыль все равно будет. А мне платить лишние $300 в год тоже не хочется.
Вообще-то, я собирался вести разговор не так. Думал, что мне скажут цену на 1 Гб и я ее буду сбивать, то есть попробую снизить, например, с $25/месяц до $20/месяц. Но готов был заплатить и $25/месяц. А получилось лучше. Скидка получилась 50%, а не 20%, а память лишней не бывает.
Торгуйтесь при каждой возможности. Используйте и тренируйте это умение. И научитесь получать от этого удовольствие! Не просто удовольствие от подсчета сэкономленных денег, а истинное удовольствие от осознания собственных способностей убеждать людей и добиваться своего.